Il nipote, questo (s)conosciuto

Lo scenario è quasi sempre lo stesso: in principio, ottieni un nuovo contatto di lavoro. Inizi ad aprire il dialogo con il potenziale cliente e ben presto scopri che come agenzia puoi fare molto per migliorare la comunicazione della sua azienda. Proponi uno studio di fattibilità, presenti un’analisi dettagliata di costi e benefici. Il tuo contatto, entusiasta, pretende immediatamente un preventivo ufficiale con tutto quanto esposto, dal nuovo logo al sito web, persuaso dalla semplice verità che una buona comunicazione può aiutare gli affari. Prepari tutta la documentazione ma, al momento della firma, la doccia fredda: mio nipote sta studiando proprio questa roba. Volevo coinvolgerlo per fargli fare esperienza, ma mi sono reso conto che per quello che ci serve lui va più che bene.

Tendenzialmente, un professionista che viene snobbato in favore del parente / amico / conoscente improvvisatosi esperto del settore, manifesta gli stessi sintomi di reazione: delusione, perchè tutto il lavoro fatto non è stato percepito nel suo valore complessivo, e rassegnazione nel constatare che finché quel contatto non cambierà idea, i (pochi) investimenti che saranno attuati non porteranno nessun buon risultato.

Un cliente che si allontana in favore del conoscente di turno non è mai perso per sempre: prima o poi, dopo un mese, sei o forse un anno, tornerà con deludenti dati al seguito a chiedere cos’ha sbagliato, rivalutando il ruolo del professionista che prima aveva tanto facilmente messo da parte.

Tutto è comunicazione, cita il primo assioma del settore, ma comunicare bene è un’altra cosa. Tutti usano Facebook, ma pochi ci sanno fare del business, ad esempio. Per questo, un professionista non teme il nipote del proprio cliente (a meno che non sia il nuovo Steve Jobs o Mark Zuckerberg), mente a volte è il cliente che dovrebbe temere il proprio inesperto conoscente. In gioco, dopottutto, c’è il suo futuro.